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只要买险品好礼随手送,仍变相销售可提前退保

作者: 理财保险  发布:2019-11-08

摘要:强监管下,不少险企今年前4个月的银保新单保费出现下滑,这给一些依赖银保渠道的险企带来了现金流压力。那么,作为占寿险保费近半壁江山的银保渠道,6月份乃至三季度的销售策略是什么?将主推哪些产品? 据《证券日报》记者调查发现,为推动保费增长,有的银...

  偿付能力亮红灯,有险企变相销售中短期产品

前两月银保“挤水分”:个别银行分行保费同比狂泻近八成

  强监管下,不少险企今年前4个月的银保新单保费出现下滑,这给一些依赖银保渠道的险企带来了现金流压力。那么,作为占寿险保费近“半壁江山”的银保渠道,6月份乃至三季度的销售策略是什么?将主推哪些产品?

  本报记者 苏向杲“前5个月代销保费降了40%,未达到今年发展预期,根据总行要求,已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议,每个银行网点由1家保险公司分支机构专门“承包”推动。”一家银行分行银保相关负责人如是说。

保险“开门红”已过两月,《证券日报》记者获得的数据显示,前2月银保普遍遭遇了开门“不红”。本报记者独家获得的一份某银行前2个月保险代理数据显示,该行前2个月代销保险同比增速为-12%,其中有6家分行同比负增长超过五成,其西藏分行同比负增长近八成。

  据《证券日报》记者调查发现,为推动保费增长,有的银行联合保险公司推出“保障型 收益型”产品组合,包括养老年金 收益型、意外医疗 收益型、医疗重疾 收益型。

  近期,《证券日报》记者走访北京北四环附近工商银行(601398,股吧)、建设银行澳门新濠天地官网,(601939,股吧)、交通银行(601328,股吧)、邮储银行、光大银行澳门新濠天地,(601818,股吧)、北京银行(601169,股吧)、广发银行、江苏银行等多家银行网点发现,目前多数银行网点销售的产品以年金、定期寿险、健康险为主,万能险较少。

对于今年银保普遍负增长的原因,一家银行分行保险代理相关负责人对《证券日报》记者表示,一方面受134号文等监管文件的影响,此前热销的短期理财型保险减少,保险产品更趋向保障型;另一方面,受高收益银行理财产品的影响,保险产品失去竞争力。

  除产品变化之外,记者还发现,为拉动保费增长,有的银行联合保险公司推出促销活动,比如在银行渠道购买保险,保费到达一定额度,客户可获得植物油、洗护套装、电饭锅等礼品,甚至可获得基因检测、重疾绿通卡、意外保险卡、道路救援卡等服务。

  引人注意的是,虽然多数险企已经在银保渠道销售偏保障的险种,但据《证券日报》记者调查发现,依然有险企通过“不设置退保费用”的方式变相销售中短存续期保险产品。

据《证券日报》记者梳理,从2016年以来,保监会前后下发了8份文件直接或间接对2018年的开门红形成影响。包括《关于规范中短存续期人身险保险产品有关事项的通知》、《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》等对行业有重大影响的文件。

  短期期交后

  某银行分行代销保费降四成

快返年金“折戟”

  银行再推保险组合

  就上半年银保发展情况,上述银保业务人员对《证券日报》记者表示,今年分行保险收入同比增幅为-40%,保险业务发展未达预期,且远远落后去年同期水平。

由于往年开门红期间热销的快速返还型年金保险被监管限制销售,主流险企通过分红型年金叠加万能险的“双主险”模式辅以终身寿险、重疾保险等产品同时销售成为今年开门红主流产品。

  为推动银保渠道保费增长,尤其是期交保费的快速增长,不少银行适时改变销售策略,在加强“交3保5”(交费期限为3年,保障期间为5年的产品,下同)、“交3保6”等短期期交产品的基础上,以产品组合的形式推动银保渠道保费增长。

  该银保负责人表示,目前银保发展确实需要保险公司的大力协助及培训才能拉动保费的增长,尤其是一些较为复杂的重疾险等产品,需要保险公司对银行理财人员加强培训。

事实上,在保监会《关于规范中短存续期人身险保险产品有关事项的通知》、134号文、保监会“1 4”系列文件的影响下,2018年开门红期间保险产品有多项变化。

  例如,《证券日报》记者从某银行分行获悉,该分行今年6月份将主打5款产品,涵盖分红型两全保险、年金保险、终生寿险等。在推动方式上,采取“主推产品 收益型产品(偏理财型保险)”组合的形式,包括养老年金 收益型、意外医疗 收益型、医疗重疾 收益型。

  实际上,从《证券日报》记者近期走访的情况来看,北京北四环附近的交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点目前销售产品多以年金保险、定期寿险、健康险为主,标准化、流动性较强的万能险较少。

具体来看,一是生存金的给付均在5年后,且明确表明给付比例不超过所交保费的20%;二是万能险由附加险形式变为主险形式,且初始费用和退保条件更为苛刻、最低保证利率严格低于3%;三是缴费期间多以3年、5年、10年为主,仅小部分产品有趸交选项;四是保险金给付一般都有4种及以上给付方式,通常可包括特别生存金、生存金、养老金等;五是为了鼓励投保人选择长期期交,大部分公司都设置了保单持续奖励,以期实现续期拉动总保费增长;六是2018年的开门红产品在提供给投保人储蓄功能的同时,还附加了具有保障功能的产品组合作为选项,兼具保障和理财功能。

  银保监会此前下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》明确规定,险企所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入,2016年应控制在总体限额的90%以内,2017年应控制在总体限额的70%以内,2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

  此外,上述银行网点中,当问及理财产品,银行网点销售人员很少主动介绍保险产品。在个别银行网点,当《证券日报》记者问及保险产品,理财人员会直接递过来保险产品说明,而不做详细介绍。

从多项监管政策对2018年开门红的实际影响来看,东北证券研报表示,134号文下2018年寿险行业开门红挤掉了水分。同时,银保和个险渠道差异化显现,“1月份银保渠道新单规模保费几近腰斩,期交保费也是负增长,高度依赖银保渠道的中小公司现金流严重承压,在行业面临挑战时,拥有高人均产能的寿险公司有望独善其身。”

  今年二季度各险企在银保渠道重点推动的保险产品,虽不乏“交3保5”、“交3保6”等存续期相对较短的期交保险产品及5年期趸交产品,但总体来看,保险公司银保产品存续期限有拉长趋势,中短期产品减少。

  上述银保负责人表示,目前银保销售主要的问题有几个:一是银行理财人员对复杂型保险了解不够深入,对期交等长期型产品知识欠缺;二是爆款产品较少,尤其是收益型产品变少。

本报记者获得数据也显示,今年前2月份,上述银行银保代销整体同比增速为-12%,其全国32家分公司中,只有6家为正增长,分别为重庆、四川、云南、天津、江苏、湖北等地分公司,其余26家分公司均为负增长,负增长超过40%的分公司达10家,负增长超过50%的分公司达6家,有2家负增长超过70%,1家负增长接近80%。

  实际上,由于类似银行理财产品,中短存续期产品往往在银行渠道容易销售,而随着监管的限制,今年以来不少中小险企在银行渠道限量销售中短期偏理财型产品,这也是一些银行推出保障型 理财型产品组合的一大原因。

  “下一步将多措施加强保险销售:一是继续丰富代理保险产品线,目前正在与3家保险公司接洽,预计下个月将上线3款新的收益型保险;二是加强期交培训,做好产品的组合营销;三是加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度,对到期客户进行提前预热沟通,最大限度维护存量客户,做好保险产品接续营销。”该负责人表示。

值得注意的是,就在大部分险企银保新单规模保费大幅下降之时,也有险企仍出现快速增长。业内人士表示,监管收紧中短存续期产品,但并非杜绝销售,每个公司都会保留一定额度,只是不同险企策略有所不同。1月份银保新单规模保费增速高的险企基本仍然是以中短存续期产品为主;出现负增长的险企,尤其是负增长严重的险企,基本全面转型期交。

  除采用组合策略销售保险外,另一家银行保险销售相关负责人对《证券日报》记者表示,6月份将采取以下五大方法推动银保:一是组织辖区内所有网点开展客户筛选,在客户分类分群的基础上进行产品推介,吸引流量客户,邀约存量客户,关注高净值客户。二是以网点为单位,通过微信向客户转发各种形式的宣传资料并进行产品初步介绍,邀约目标客户,对于大单客户进行摸底和登记,筹备微型理财沙龙。三是针对高端客户筹办高端理财沙龙,邀请保险公司资深讲师进行产品宣讲。四是动员各网点销售人员加强社区、商圈走访,积累潜在客户。五是督导各网点要提前对保险销售流程进行演练,邀请培训机构讲师或保险公司督训进行现场指导。

  《证券日报》记者也了解到,该分行近期实行网点“承包”制:让合作的保险公司分支机构各自选择适合的银行网点,专门派保险业务人员进行指导和经营,强势推进保费增长。

得个险者得全局

  银行联合险企

  事实上,险企“承包”银行网点也有与今年银保销售大背景不无关系:银保监会披露的数据显示,今年前4个月,银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。在业内人士看来,银保渠道业务占比缩水,一方面源于险企主动调整业务结构;另一方面也与多项监管政策落地后,银行渠道保险产品难卖有关。

引人注意的是,在行业银保出现普遍负增长得同时,几家以个险渠道为主的大型险企保费却出现同比正增长。例如,平安人寿、太平洋人寿、新华人寿1月份原保费同比分别增长21.47%、24.44%、9.95%。

  用各类礼品揽客

  有险企变相销售“可提前退保”产品

具体看,新华保险此前主动进行保费结构转型,2017年放弃了银保趸交部分,并加大个险渠道建设及期交业务,今年为新华保险转型收获期。太平洋人寿1月份实现保费502亿元,同比增24.44%,超出市场预期。

  除产品变化之外,记者还发现,为拉动保费增长,有的银行联合保险公司推出购买保险赠送礼品的促销活动。

  值得一提的是,虽然多数险企开始在银保渠道销售中长期的保障型保险,但依然有个别险企在银保渠道销售 “可提前退保”的产品。

事实上,从寿险公司的保费构成来看,原保费=新单保费 续期保费,而新单保费=趸交保费 期交保费,也就是说,新单期交保费会成为来年续期业务的源泉,而续期保费则是衡量险企持续发展能力的重要指标。

  《证券日报》记者近期获得的一份某银行《六月份保险产品配套增值服务表》显示,在该行买保险,保费到达一定额度,客户可获得各种礼品。

  例如,吉祥人寿祥和三号 A 款年金保险在保险条款中标明,“本合同保险期间分为10年、20年两种,自本合同生效日零时开始起算,您可选择其中一种保险期间与我们约定,并在保险单上载明”。但该款产品在农业银行(601288,股吧)官网的“产品特点”中却表示“无任何初始费用;二年后无退保费用;每月公司官网公布结算利率;日复利,月结息”。

但由于期交保费较难在银保渠道销售,往往依赖于个险渠道。而银保渠道往往较为容易销售趸交产品,趸交产品适用于高风险的理财型保险或短期保险产品,而期交则更适合低风险的传统寿险产品。

  上述增值服务主要针对4家保险公司的产品。例如,购买某寿险公司一款期交组合产品,若首期保费达2万元以上(含)就可以获得基因检测服务;购买另一家险企的分红型产品可获得重疾险绿通卡服务;购买某险企的一款年金保险,保费在10万元以下均可获得洗护套装,保费两万元以上还可获得金龙鱼植物油4L,保费5万元以上可获得5L智能电饭锅。

  同样,吉祥人寿祥和利多宝两全保险(网银)的保险期间为5年,简介也标明“1年末退保现金价值年化收益3.5%左右”。也就是说,该产品保险期间虽然标为5年,但若客户购买该产品一年后退保,实际存续期仅为一年。

虽然适合在银保渠道销售的趸交产品能给保险公司带来短期高额利润,“然而银保渠道主销的趸交业务占比过大会积聚给付风险,由于缺乏持续的现金流入,导致内含价值偏低,业务结构失衡。加之理财型业务更为激进,手续费高企,对公司业务几乎没有贡献。”东北证券研报认为,得个险者得全局。记者 苏向杲

  有业内人士对《证券日报》记者表示,严格来说,通过赠送保险合同以外的礼品以吸引客户并不合规,但在目前监管趋严、保险产品难卖,尤其是专业销售人员不足的情况,个别银行不得不采取这种方式吸引客户。

  实际上,为拉长保险存续期,目前多数险企设置了退保费用,鼓励消费购买保险后延长持有期。比如一款年金产品,若消费者第一年退保,则扣去保单现金价值的5%,第二年扣4%、第三年扣3%,第四年扣2%,第五年扣1%,第六年不收取退保费用。而第一年不收取手续费,则变相鼓励消费者退保,拉低保险产品存续期。

  实际上,《中华人民共和国保险法》(2015年修正)第一百一十六条第(四)项明确规定,保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。

  银保监会此前发布的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》规定,保险公司销售中短存续期产品的,应保持综合偿付能力充足率不低于100%且核心偿付能力充足率不低于50%。保险公司综合偿付能力充足率低于100%或核心偿付能力充足率低于50%时,应立即停止销售中短存续期产品。

  今年以来多家险企也因此被罚。5月10日福建保监局公布的闽保监罚〔2018〕14号、15号和16号行政处罚决定书显示,陆家嘴国泰人寿福建分公司欺骗投保人、给予和承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益,被罚款24万元;2位相关责任人被罚款12万元。

  偿付能力报告显示,吉祥人寿一季度末的综合偿付能力为78.87%,去年四季度末的偿付能力为80.39%。此外,吉祥人寿一季度保险业务收入15.5亿元,原保险保费收入同比下降56%,规模保费收入同比下降62%。截至2017年年末,吉祥人寿退保金22.29亿元,同比增长190%。

  银保增速不足

  实际上,今年一季度就有个别险企此前大量销售的万能险进入集中退保期,但新单保费收入不足,这给公司现金流带来了压力,使得其不得不销售一些中短存续期产品弥补现金流。

  个别险企现金流吃紧

  除吉祥人寿之外,《证券日报》记者还发现,另一家险企的一款年金保险产品也在产品条款中标明:“本合同的保险期间为 10 年”。但在银行的产品介绍中也明确提到“2年后退保保证年化收益4.1%”。资料显示,这家险企偿付能力也亮出红灯:截至2018年一季度,其核心偿付能力充足率88.42%,综合偿付能力充足率101.94%,后者逼近监管红线。

  实际上,银行与险企不遗余力促销,折射出部分险企银保渠道发展的窘境:此前银保渠道大量销售的中短期产品停售后,新增保费不足,现金流承压。

  按照银保监会的要求,保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入,2017年应控制在总体限额的70%以内,2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

  就流动性风险,有险企近期在一季度偿付能力报告中表示,从测试结果来看,万能险账户现金流处于流出的状态,主要是由于前期中短续期产品销售所致。该类产品通常在不再收取退保手续费时,客户有强烈的意愿收回投资款,一定程度影响全公司的现金流动性。

  也就是说,在偿付能力充足的情况,保险公司仍可在一定范围内销售中短期产品。但从《证券日报》记者调查的情况来看,个别险企在偿付能力亮红灯的情况下,依然变相销售中短期期产品。

  “由于万能险账户主要源于银保渠道的产品,其保险期限短、客户退保相对集中,对公司的现金流及流动性管理影响显著,所以必须密切关注新业务、有效业务和投资现金流的匹配管理,管理层和各相关部门需要实施关于退保现金流的预测,建立预计退保相对集中的时间点的现金流情况和处理预案。”该险企表示。

责任编辑:张文

  瑞泰人寿也在一季度偿付能力报告表示,在本次压力情境未来三个月现金流预测中,公司整体净现金流出现资金缺口,主要是由于产品结构转型,万能险带来现金流入减少,存量万能险保单逐步过了退保扣费期,退保带来的现金流出仍有压力。同时保障型产品尤其是高净值产品销售在发展初期,尚未形成销售规模。

  据《证券日报》记者梳理,今年一季度偿付能力下滑的40余家寿险公司及8家进入监管核查线的公司,多数较为依赖银保渠道。由于这些险企暂未建立完善的个险渠道,只能依赖银保渠道,银保渠道业务的发展,直接影响公司业绩。

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